런어웨이 주리 (Run away Jury) 주연 랜킨 피츠 (진 해크먼 분), 웬델 로 (더스틴 호프만 분) 어느 날 갑자기 해고를 당한 것에 앙심을 품은 한 사나이가 자신이 근무하던 증권회사를 찾아가 총기를 난사하는 사건이 일어난다. 이 사건으로 졸지에 증권브로커로 근무하던 두 어린 아들의 아버지이자 사랑하는 남편을 잃은 미망인은 총기 판매회사를 상대로 소송을 제기한다. 그러나 지금까지 총기회사가 패소한 적은 한번도 없다는 사실이 말해주듯 처음부터 무모한 승부였다. 변호사 웬델 로(더스틴 호프만)는 총기회사가 고용한 배심원 전문 컨설턴트인 랜킨 피츠(진 해크만)를 상대로 힘겨운 법정 승부를 펼친다.

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<야망의 함정><펠리칸 브리프><타임 투 킬> 등 역대 최고의 베스트 스릴러 작가긴 존 그리샴의 베스트셀러를 영화화한 법정 스릴러물 이다. 태풍 카트리나가 휩쓸어 폐허로 변바꿔 놓기 전의 뉴올리언즈의 마지막 모습을 볼 수 있는 드문 영화이기도 하다. 어스름한 어둠이 내리는 어느 초가을 저녁, 미국 남부의 한 저택으로 검은 색 리무진들이 줄을 지어 들어선다. 이번 총격 사건 소송에 휘말린 미국 최대의 총기 회사 사장 집이다. 거실에는 이번 소송에 함께 연루된 5대 총기회사의 오너들이 모여 있다. 그 들 앞에는 이번 사건 역시 승소할 것을 약속한 랜킨 피츠가 윤기 흐르는 고급 정장차림을 차려 입고 의뢰인들을 마주보며 앉아 있다. 사장A (굵은 시가를 손가락에 낀채 거만한 모습으로 피츠를 노려보며) "당신 요구는 올 때마다 커져만 가는 군. 총 천이백만 달러나 더 청구하다니. 우리 다섯 회사가 그동안 꼬박꼬박 지불해 온 돈만 해도 벌써 2천만 달러에 이르오. 당신 동네에선 뭐 그 정도 갖고서 거액 운운하느냐고 하는 지는 몰라도 물가 비싼 캘리포니아라 하더라도 해도 2천만 달러면 배심원 전체를 몽땅 매수하고도 남을 거액이란 말이요."

협상기법 제안 1. 상대의 제안에는 일단 플린칭(Flinching)으로 대응하라. 상대방이 제시하는 가격, 납기, 사양 등에 대해 지나친 요구란 것을 표시하는 방법의 하나로 당황하거나 놀라는 반응을 보이는 행위이다. 만약 당신이 상대방이 제시한 사항에 대해 지나친 요구 혹은 터무니없는 요구라는 듯이 놀라는 기색을 나타내지 않는다면 그 제의가 타당하다는 의사를 전달하는 셈이 된다. 조목조목 논리적인 반박을 하는 동시에 다소 격앙된 표정과 목소리를 사용하면 심리적으로 상대를 압박하는 효과가 있다.

저녁시간, 이 자리에 모여 있는 5개 총기회사 사장들의 심기는 상당히 불편하다. 2천만 달러라는 막대한 비용을 이미 선금으로 지급하고 승소는 따놓은 당상이라 여기고 마음 편히 지내고 있었는데, 다짜고짜 소송이 뜻대로 안 풀리니 천이백만 달러를 더 내놓으라고 하니 액수도 액수지만 도대체 이번 재판이 혹시 잘못 되 가는 게 아니냐 란 불안감을 떨칠 수 없었던 것이다. 결국 승소를 약속한 피츠에 대한 불신감이 팽배해 졌고, 자신들의 아까운 돈에 대한 애착이 머릿속을 복잡하게 만들고 있다. 어떻게 이런 거액을 아무렇지도 않게 요구할 수 있을까? 피츠는 이제껏 단 한번의 패소도 없는 업계의 최고 전문가이다. 특히 총기회사를 상대로 한 소송에서 불패의 전설을 갖고 있다. 그도 그럴 것이, 그의 조직에는 MIT출신의 컴퓨터 엔지니어, 심리학자. 법정언어학 전문가, 베테랑 사립탐정, 도청전문가 등 수십명의 전문인력들이 최첨단 장비를 동원하여 그를 지원하고 있다. 최종 판결에서 총기회사를 옹호할 사람들만을 배심원에 선정되도록 조작하고, 반대하는 배심원은 갖은 협박과 회유, 심지어 생명을 위협하는 등 온갖 불법을 마다하고 어떻게든 총기업체가 승소할 수 있도록 하는 게 피츠의 사업 방식인 것이다. 피츠 (여유 있는 웃음을 띄운 체) "3만이란 수를 어떻게 생각하십니까?" 사장 A (종잡을 수 없다는 듯) "3만, 무슨 얘길 하는 게요?" 피츠 "한번 곰곰이 생각해 볼만한 숫자죠? 매년 발생하는 총기사고 사망자 수 입니다." 가만히 듣고 있던 총기회사 사장들의 얼굴에 순간 어두운 그림자가 드리운다. 제대로 먹혀 들었다고 느낀 걸까? 피츠의 굵은 목소리가 한층 힘을 받는다. 피츠 "작년 한해동안, 남녀노소 불문하고 여러분이 판매한 총기에 의해 불구가 된 사람들은 10만명." 피츠의 천2백만 달러라는 지나친 추가 비용 액수를 어떻게든 낮춰 보겠다고 단단히 벼르고 있던 사장들. 그러나 자신들의 탐욕을 채우기 위해, 아무에게나 무분별하게 판매 된 총기로 수 많은 무고한 사람들이 죽고 다치고 있다는 얘기에 가슴이 뜨끔한지 아무런 대꾸도 못한 채 잠자코 듣고 있다. 기실 자신들이 실질적인 범죄자임을 대 놓고 말하는 피츠가 이젠 조금 두렵기까지 하다.

협상기법 제안 2. 유인책으로 상대의 관심을 돌려라. (Decoy) 상대의 협상력이 우세한 주제나 상황에서 당신에게 유리한 주제나 상황으로 상대의 관심을 떼어 옮겨라. 특히 상대에겐 치명적인 약점이나 위협이 될 수 있는 충격적인 정보나 솔깃한 자료를 제시하여, 새롭게 맞닥뜨린 문제상황에 혈안이 되어 어떻게든 이 문제를 해결하고자 하는 강한 욕구, 더 나아가 심리적 공황(Panic)과 위기(Crisis)의식을 조성하라. 당신이 제공하는 일련의 정보가 객관적이고 또한 중요하다고 느끼게 되면 될수록 당신에 대한 전문가적 신뢰도(Expertise Power)도 함께 이끌어 낼 수 있다. 그러는 사이, 상대가 당초에 느끼고 있던 협상력의 우위는 점차 약화 혹은 망각되며, 따라서 문제를 보는 관점이나 태도의 변화를 이끌게 된다. 즉, 궁극적으로 협상 말기에 당신이 제시하게 될 최종제안이나 요구에 대한 저항이나 반발의 소지가 줄어들어 보다 짧은 시간에 보다 나은 협상 결과를 이끌어 낼 수 있다.

피츠 (득의양양해진 피츠, 자리에서 일어나 앉아 있는 다섯 사장의 의자를 하나씩 건드리며 걸음을 옮긴다. 그러면서 낮은 목소리로 읊조리듯 말한다.) "그것도 아니면 1이란 숫자에 주목해 볼 수도 있죠. 왜냐하면 그들이 절실히 원하는 건 단 한번 이기 때문이죠. 단 한번의 승소 단 한번의 선례. "

협상기법 제안 3. 결론은 가능한 '1'이란 숫자로 끝내라. (The Law of small numbers) 여러 가지 경우의 수로 요점을 흐리지 마라. 사람들은 한가지의 단순 명료한 최종 결론에 깊은 인상을 받는다. 특히 전반부에 다양한 상황변수를 제시한 후 결론으로 던지는 단 한가지 제안, 사례, 결과, 목표, 방안은 상대로 하여금 더 이상의 고민 없이 당신의 제안을 최선의 혹은 최종적 결론으로 인식하게 하는 데 도움이 된다. 특히, 상담이나 협상 말기에는 가급적 단 하나로 결론을 마무리 짓도록 노력하라.

피츠 "이유는 일단 피해자들이 한번만 승소하기만 하면, 그 때부턴 온 나라가 총기소송이란 소송은 다 걸게 될 것이고 결국 20억 달러란 돈이 소송비나 보상비로 한 푼도 남김없이 다 날아 가 버릴 겁니다. 바로 매년 여러분들이 총기와 탄약을 팔아 벌어 들이는 바로 그 20억 달러 말입니다."

협상기법 제안 4. 감춰진 두려움을 일깨워라 (Intimidation) 상대의 저항이 강하거나 당신의 협상력이 약할 경우, 상대의 감춰진 두려움을 일깨워라. 당신의 제안을 받아들이지 않으면 생각하기도 싫은 원치 않는 결과가 초래될 수 있음을 때로는 분명히, 때로는 넌지시 반복하여 인식시켜라. 누구나 겉으로 드러내지 않는 극도의 두려움을 안고 있다. 그 두려움이 크면 클수록 남들이 눈치채지 못하도록 숨기게 된다. 재정적인 문제일 수도 있고, 건강, 사회적 위치나 신분, 인간관계 등 두려움의 원천은 사람마다 다를 수 있다. 두려움은 인간의 이성을 마비시킨다. 즉, 논리적으로는 거부할 결정이나 비이성적 행동도 공포에 휩싸이면 주저하지 않게 된다. 극한의 상황에서 초인적인 능력을 발휘하는 것과 같은 맥락이다. 결국 상대를 공포에 떨 수 있게 한다면 상대를 제어하기는 한결 수월해진다. 그런 일은 결코 일어나서는 안되며, 생각조차 하기 싫은 바로 그 상황. 극도의 두려움 속에 바라는 것은 단 하나. 어떤 비용과 수고를 감수하고서라도 해결책을 찾으려 하는 것이다. 상대가 강하면 강할수록 당신의 협상력이 약하면 약할수록 상대의 두려움을 찾아내는 것은 선택이 아닌 필수이다.

피츠 (만면에 회심의 미소를 지으며, 다소 비굴하게) "저희들로서도 그 정도면 거액이죠. 제가 여러분에게 요구하는 돈은 곤란한 판결이 야기할 비용에 비하면 정말 푼돈이죠."

협상기법 제안 5. 지불비용보다 얻는 이득이 더 큼을 보여라. (Less cost, much greater gain) 당초에는 지나친 요구로 혹은 과다한 비용으로 인식되었으나, 막대한 금전적 손실, 명예실추, 건강악화, 사업도태 등 일단 현실로 닥쳤을 때엔 도저히 감당할 수 없는 손실과 고통이 불가피 하다는 걸 깨닫게 되면, 이제는 충분히 지불하고 수용할 만한 조건으로 인식의 전환이 일어난다. 게다가, 처음엔 상대의 기만이나 설득에 넘어가선 안 된다는 방어적이고 회피적인 태도였으나, 이제는 자발적이고 적극적으로 자신의 위기상황을 방지하려는(극복하려는) 결단력과 협력적인 태도의 변화를 갖게 된다. 즉, 초기엔 당신을 경쟁적이며 적대적인 협상 상대로만 인식했으나, 이제는 자신의 문제를 해결해 줄 수 있는 협력자이자 파트너로 인식 전환하게 된다.

이 장면에서 나오는 피츠의 여러 협상기법은 한마디로 리프레이밍(Reframing) 이라고 할 수 있다. 새로운 정보를 제공하여 상대의 기존 관점이나 태도를 바꾸는 것을 말한다. '리프레이밍 기법'은 적절히 구사하면 너무나 자연스러워 상대로 하여금 현재 협상을 하고 있다는 느낌을 거의 주지 않고 오히려 당신을 사업의 협력자로 인식되게 한다. 고차원의 협상 기법이 바로 리프레이밍인 것이다.