감독 론 하워드
주연 러셀 크로우(제임스 브래독 역), 르네 젤위거(매 브래독 역), 폴 지아미티(조 굴드 역), 브루스 맥길(존스톤 역) 잦은 부상, 왜소한 체구, 오랜 공백기간에도 불구하고 거대한 헤비급의 상대들을 사각의 링위에 차례로 눕히며 '신데렐라 맨'으로 불리기 시작하여, 2명의 선수를 죽음으로 몰아간 당시 세계 헤비급 챔피온 맥스 베어를 누르고 새로운 챔피언에 오른 파란을 일으켰던 제임스 브래독. 그 자신 스포츠기자이자 극작가였던 데이몬 러니온(Damon Runyon)은 1936년 당시 "복싱의 역사를 통틀어 제임스 브래독의 인생 스토리만큼 감동적인 드라마는 없을 것이다."라고 그를 극찬했다. 1930년대 대공황기의 미국 뉴욕을 배경으로, 실존했던 헝그리 복서 제임스 브래독이 노장의 투혼을 발휘하여 빈곤과 절망에 허덕대던 서민들에게 희망의 빛을 주었던 실화를 영화화한 감동의 복싱 드라마.
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| 신데렐라 맨 |
왜소한 체구 그러나 타고난 감각과 근성으로 세계챔피언을 바라보던 전도 유망한 라이트헤비급 복서 제임스 브래독(러셀 크로우 분). 그러나 주무기인 오른 주먹의 잇단 부상과 연이은 부진한 시합으로 선수자격마저 박탈당하고, 때마침 들이닥친 대공황은 하루아침에 그를 빈민 구제소나 기웃거리는 부두 노역자로 전락시키고 만다. 빈곤의 바닥에서 사랑스런 아내 (르네 젤위거 분)와 어린 아이들과 뿔뿔이 헤어지게 될 위기에 내몰리던 어느 날, 자신의 매니저였던 조 굴드(폴 지아마티 분)의 주선으로 링에 다시 설 수 있는 뜻밖의 행운이 찾아오고, 세계 랭킹 2위의 상대를 3라운드에 KO로 눕히면서 파란을 일으킨다. 빈민가 출신 부두노역자가 권투 스타로 거듭나는 순간, 바로 '신데렐라 맨'의 탄생이었다. 녹슬기는 커녕 고된 막노동으로 더욱더 강해져 돌아온 브래독. 게다가 공황기의 힘든 삶에 지친 서민들의 가슴에 오랜만에 환희를 심어 준 신데렐라 맨에 대한 관심과 인기는 가히 센세이셔널하다. 이를 지켜보다 내친 김에 세계 챔피언 타이틀까지 노려보는 매니저 조 굴드. 그러나 프로복싱업계의 거물 흥행주인 존 스톤은 여전히 브래독의 가능성에 회의를 보이며 시합을 좀처럼 허락하지 않는다. 브래독의 매니저이자 오랜 친구인 조 굴드는, 최대의 고비인 시합 승인을 얻어내기 위해 존스톤을 상대로 희대의 말재간을 선 보인다. 대공황 때라곤 믿기지 않을 만큼 화려한 존스톤의 사무실. 한 물 가도 단단히 간 복서라며, 브래독은 안중에도 없는 듯 하다. 사실 얼마전 치른 랭킨 2위 그리핀과 브래독과의 대전에서 그리핀에게 내기돈을 걸었다가 브래독의 예상을 뒤엎는 KO승으로 판돈 꽤나 날린 터라 브래독의 매니저를 마주 대하고 있는 것 자체도 심기가 편치 않아 보인다.
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| 신데렐라 맨 |
존스톤 (시가를 피우며 냉랭한 목소리로) 왜 브래독의 시합을 승인해야 하나? 내게 남는 게 뭔가?
조 굴드 (능청스런 목소리로) 신문도 안 보세요? 신문마다 브래독 얘기로 난리도 아니에요.
존스톤 (귀찮은 듯)그건 내 알 바 아니고, 아무튼 나까지 신경 써야 할 이유가 뭐냔 말일세?
| 1. 존슨의 초기 기선제압 협상 전술 : 끌리면 끌릴수록 겉으론 무관심하라. ( The more attractive, the more reluctant) 성공 협상의 첫 단추는 "무관심의 연출"임을 기억하라. 아무리 상대의 제안이 매력적이더라도 겉으로 드러내지 않고 무덤덤하게 행동하는 것이 관건이다. 실례를 들자면, 판매자라면 살 사람은 어차피 있다 던지, 오늘 안 팔리면 내일 팔면 된다든지, 재고는 반품하면 그만 이라던지 하며 굳이 안 팔아도 그만이라는 여유를 보여주는 것이다, 구매자라면, 나쁘진 않은데 당장은 굳이 살 필요 없다 라던지, 아직 재고도 좀 있고 기존 거래선이 있어서 당장은 구매 의사가 없는 데 조건이나 한번 얘기해 보라고 튕기는 것이다. 그러나 이 무관심 전술이 진정한 효과를 보기 위해선 선행전술이 요구된다. 바로 상대의 발을 빠트리는 후킹(Hooking) 전술이다. 즉, 상대로 하여금 당신을 결코 놓칠 수 없는 우수 고객으로 거래선으로 판단토록 사전에 적정한 정보를 제공해 강한 인상을 심어 놓는 것이다. 예를 들면, 구매력, 자금력, 기술력, 판매망, 매출 규모, 브랜드 파워 등등 상대가 도저히 포기할 수 없는 매력포인트를 충분히 인지 시킨 후 이 무관심전술의 효과는 극대화 된다. |
존스톤의 거부반응을 감지한 조 굴드, 이미 예상하고 온 듯 얽힌 매듭을 하나하나 풀어 나간다.
조 굴드 ( 죄송스러운 듯 어눌한 목소리로) 브래독이 그리핀을 때려 눕혀 아직 화가 덜 풀리신 것 제가 왜 모르겠습니까? 압니다. 몰라도 여러 사람 속 상하게 했을 겁니다. 왜 안 그렇겠습니까?
| 2. 조 굴드의 영업협상 전초작업: 동병상련 전술(Empathy) 논리적 본론에 들어 가기 앞서 상대의 심리 감정 상태를 파악하고 튜닝하라. 부정적인 감정이나 선입견을 가진 상대에겐 단순한 논리적 접근을 통한 설득은 먹히지 않는다. 논리적 설득을 하기에 앞서 상대로 하여금 자신에 대한 거부감을 떨어버리고 긍정적이고 우호적인 감정을 갖게 만드는 것, 설득의 첫 단추니 반드시 제대로 끼워야 한다. 대표적인 방법이 감정적 공감대(Emotional Common-ground)를 형성하는 것이다. 자신도 상대방의 고통, 어려움, 고민, 낙담을 충분히 공감한다는 것을 표정으로, 음색으로, 말로 넌지시 전달하라. 자신의 고통을 같이 나누는 당신을 싫어할 리 만무하다. 자 여기까지가 영업협상 전초작업이다. 일례로, 빌 클린튼 전 미국 대통령의 성공을 이끈 핵심 역량 중의 하나는 다름 아닌 사람을 끄는 힘, 즉, 대인관계에 있어서의 거의 마력에 가까운 거의 매력이라고 한다. 실제로 그와 1분 이상 얘기를 나눈 사람치고 그를 지지 하지 않는 사람이 드물었다고 하니 가히 마력이라 하겠다. 그 인간적 매력이 핵심이 바로 그의 동병상련 전술이다. 특히, 텔레비전 앞의 약자 입장의 다수 일반서민과 유색인종이 겪고 있는 어려움을 말하며 눈시울을 붉히다 결국 흘려버린 몇 방울의 눈물은 갖은 스캔들로 얼룩져 정치적 몰락을 예상했던 대통령 선거에서 예상을 뒤엎는 재당선을 가져 왔다. 그의 뻔한 정치적 공약보다 사람의 마음을 파고드는 그의 동병상련 전술이 얼마나 효과적인지 여실히 나타난 사례라 하겠다. 힐러리도 얼마 전 같은 효과를 잠시나마 민주당 예비선거에서 보지 않았나 한다. |
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| 신데렐라 맨 |
조 굴드 ( 존스톤이 말려들었다고 판단, 진지하게 당위성을 늘어 놓기 시작한다.) 브래독하고 루이스를 다시 붙이는 겁니다. 루이스가 이기면 브래독에게 복수해서 좋고 (장난기 어린 미소를 띄우며) 그리고 또요? 존스톤씨는 돈을 버는 거죠. 그 반대로 생각해 볼까요? 정말 만약인데요. 만에 하나 브래독이 루이스를 이기면, 래스키하고 붙게 될 거고 거기서 브래독이 지면? 당신은 더 많은 돈을 버는 거죠. 한 마디로, 브래독을 복귀시키지 않는 것 보다 복귀시켰을 때 이기든 지든 상관없이 더 돈이 된다 이 말씀이죠.
존스톤 ( 잠시 뜸을 들이는 듯 하더니, 마침내 옅은 미소를 지으며) 그 입 서커스판에 내놔도 손색없겠군.
| 3. 조 굴드의 협상전략: 상대를 안심(Relief from anxieties)시켜 상대의 부정적 BATNA(차선책, 대안)를 무너뜨려라. 상대가 당신과의 거래를 원치 않고, 다른 거래나 거래선을 선택하는 BATNA(Best Alternative to a Negotiated Agreement)로 기우는 가장 근본적이고 직접적인 이유는, 당신과 당신이 제시하는 제안내용이 석연치 않기 때문이다. 즉 불안하기 때문이다. 이러한 불안 요소는, 예산 초과, 납기 지연, 추가 업무 등의 부정적 상황과 맞물리는 경우 당신의 협상을 실패로 몰아갈 수 있다. 결국 상대의 불안 요소(Anxiety and concern) 즉, 당신과의 거래에서 자칫 야기 될 수 있는 각종 손실, 실패, 비난, 문책 등 각종 불안에서 풀려 날 수 있는 논리적 설명과 자료를 제시하여 상대의 심리적 저항을 무력화 시켜라. 그리하여 가시적 수익개선, 시장확대, 비용절감 외에 잠재적인 추가 혜택과 이익 (Unknown benefits and additional gain) 을 조목조목 부각시켜 투입 비용 및 위험 요소 대비 탁월한 성과달성 가능성 그리고 그에 따른 개인적 인센티브, 예를 들면, 승진, 업무개선, 고과개선, 신기술 획득, 네트워크 구축 등에 집착(Addiction)하도록 관점을 유도(Reframing)하라. |
존스톤의 승인을 이끌어 낸 것은 어쩌면 살려고 몸부림 치는 친구 브래독을 향한 조 굴드의 속 깊은 우정과 인간애가 아닐까? 그 측은지심 한 조각이야말로 신데렐라 맨의 기적을 만든 마법이 아닐까? 최고의 협상은 영혼을 실은 마음이란 생각이 들게 하는 영화, 신데렐라 맨이었다. 시대도 상황도 다르지만, 고달픈 일상을 살아가는 이 땅의 평범한 남편들 아버지들의 얘기와 별반 다르지 않다고 느껴지는 건 필자만의 느낌일까? 왠지 가슴 한 켠이 먹먹해져 온다
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